협상력을 강화할 수 있는 방법

협상력을 강화할 수 있는 방법

누군가와 협상을 통해 서로가 얻고자 하는 것을 주고 받는 거래를 잘 마무리하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 협상에서의 쟁점은 누가 얼마나 더 유리한 고지를 점하는가에 따라 상황이 달라진다.

불리한 상황에서 협상에 임할 때에는 상대적으로 밀리는 협상을 진행할 수 밖에 없다. 쓸 수 있는 패가 별로 없기 때문이다. 이럴 때에는 울며 겨자먹기로 내가 원하지 않는 방향으로 협상이 진행되어 이후에도 불만족스런 결과를 수용할 수 밖에 없다.

불리한 조건에서 협상력을 강화할 수 있는 방법은 무엇일까? 내가 가지고 있는 패를 상대에게 보여주어서는 안되며, 또한 상대가 원하는 것이 무엇인지를 가능하면 정확하게 파악하는 것이 중요하다.

상대가 원하는 것을 잘 파악한다면, 그것을 부각시켜 내가 주어야 할 것에 커다란 가치부여를 함으로써 상대방을 압박할 수 있다.

여기에 다른 경쟁자를 끼워 다른 사람과 협상을 벌일 수 있다는 여지를 열어놓아야 한다. 그래야 상대가 느끼는 압박감은 더 크다.

협상력을 강화하는 방법 중 내가 할 수 있는 일은 내가 상대의 예측불가한 변칙적 행동을 보여주어야 한다는 것이다. 즉, 상대방으로 하여금 내가 어떤 방향으로 나아갈지를 판예측하기 힘들게 하면, 상대는 내가 가지고 있는 전략에 다른 변수가 있을 것이라고 생각하게 할 수 있다.

협상력을 강화할 수 있는 방법은 나의 상황과 상대방의 상황에 따라 다양한 협상방향이 짜여진다. 절대적인 협상력을 강화하는 방법이 있다고 하긴 힘들다.

언제나 변화가능한 상대방과의 협상이기 때문에 자신의 조건과 양보할 수 있는 한계지점을 잘 파악하여, 상대방으로 하여금 가장 자신에게 유리한 방향으로 유도할 수 있어야 하며, 그러한 의도가 상대방에게 드러나지 않도록 보안을 유지하는 것이 중요하다.